Neukundengewinnung: Worauf kommt es dabei an?

Neukundengewinnung ist sehr wichtig – aber wie funktioniert die Neukundengewinnung eigentlich? Wer sie versteht und weiß, wie sie anzuwenden ist, der wird für sein Unternehmen immer wieder neue Kunden gewinnen können. Bekanntlich machen nämlich die Unternehmen mit dem durchdachtesten Marketing die höchsten Umsätze und Gewinne. Wenn mit begrenzten Ressourcen Neukunden gewonnen werden sollen und nicht jede Woche teure großformatige Anzeigen in der Zeitung geschaltet werden sollen, ist guter Rat Gold wert. Hier erhalten Sie einen Überblick über alles, was Sie über professionelle Neukundengewinnung wissen müssen.

So funktioniert Neukundengewinnung

Für die Neukundengewinnung, auch Akquise genannt, brauchen Sie keinen großen Marketingzauber – einfache ‚Hausmittel‘ sind meistens die beste Lösung. Als Erstes muss man sich Klarheit über die eigene Haltung zur Neukundengewinnung verschaffen. Denn bevor Sie potentiellen Kunden nachlaufen, müssen Sie zuerst sicherstellen, dass Sie von diesen auch gefunden werden können. Weiterhin muss man auch seinen Beruf eindeutig identifizieren können. Sie sind ein Fotograf und machen die besten Bilder? Oder sind Sie ein Metzger und verkaufen Ihrer Meinung nach das beste Fleisch weit und breit? Was Sie auch tun – nutzen Sie alle Kanäle für die Neukundengewinnung! Die Neukundengewinnung beginnt schon mit dem professionellen Firmenschild und sollte mit einer guten Website, die das eigene Unternehmen und dessen Ziele widerspiegelt, fortgesetzt werden.

Wenn man sich einen klassischen Verkäufer vorstellt, so hat man oft dieselben Vorstellungen: Ein Autoverkäufer, der jemanden etwas aufschwatzen will, was man gar nicht braucht. Das Bild eines Verkäufers ist also nicht immer positiv. Daher sollte man sich klarmachen, welches Gefühl in einem selbst hochkommt, wenn man jemanden von seinem eigenen Produkt oder von seiner eigenen Leistung überzeugen will. Vielleicht kommen dann die Gedanken, nicht zu aufdringlich zu sein oder am besten nur zu beraten.

Wie lange dauert die Akquise?

Die Akquise bedeutet, dass man sich direkt an einen Adressaten wendet und ihn von den eigenen Leistungen oder Produkten überzeugt. Das gemeinsame Merkmal sollte die persönliche Ansprache des Kunden sein. Dies ist deshalb so wichtig, weil es ungefähr neun Impulse dauert, bis jemand, der das Produkt noch nicht kennt, beginnt sich dafür zu interessieren. Dies heißt aber noch lange nicht, dass er etwas kaufen wird. Es sind weitere Impulse erforderlich, damit diese Person etwas kaufen wird.

Die Basics der Kundengewinnung

Bei der Neukundengewinnung geht es darum, dran zu bleiben und einen potentiellen Kunden „zu bearbeiten“. Im Vorfeld muss man aber sein Produkt und seine Dienstleistung definieren können. Darüber hinaus muss man den Zielkunden bzw. die Zielgruppe bestimmen können. Nur so ist gewährleistet, dass die Marketingstrategien sich an die Zielgruppe anpassen und sich nach den Bedürfnissen und Wünschen der potentiellen Kunden richten. In einem weiteren Schritt muss man schauen, welches Problem der Kunde hat und wie man ihm helfen kann.

Es ist immer empfehlenswert sich in die Position des Kunden hineinzuversetzen. Man sollte sich immer fragen wie man durch die eigene Leistung diese Menschen helfen kann bestimmte Ziele zu erreichen. Beispielsweise kann man durch Leistungen im Bereich Steuerberatung dem Kunden helfen, Fehler zu vermeiden oder zu viel Geld zu zahlen.

Eine individuelle Strategie entwickeln

Grundsätzlich sollte man versuchen die Streuverluste gering zu halten. Daher sollte man den Prozess der Neukundengewinnung ganz genau bestimmen. Die einzelnen Phasen könnten zum Beispiel sein:

  • Definieren von Zielen
  • Zielgruppe definieren
  • Instrumente auswählen

Vor allem werden auch Bewertungsportale immer wichtiger. Denn wer drei oder mehr preislich vergleichbare Anbieter in seiner Nähe findet, kauft bei demjenigen, der mit den besten Kundenbewertungen überzeugen kann. Das sollten Sie sein! Auch auf Ihrer eigenen Website können Sie Referenzen von Ihren Kunden präsentieren. Zeigen Sie zum Beispiel das Firmenlogo oder veröffentlichen Sie Zitate Ihrer Kunden. Zufriedene Kunden sind auch bei der Neukundengewinnung die beste Empfehlung.

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