Inbound Marketing: Die Zeiten haben sich geändert

Inbound Marketing war früher ein wichtiger Faktor im Marketing-Mix und ist es auch heute noch. Dennoch hat sich die Art und Weise, wie heute Inbound Marketing betrieben wird, stark weiterentwickelt und unterscheidet sich wesentlich von den Methodiken, die noch vor wenigen Jahren als erfolgsversprechend galten. Vor allem ein ausgeklügelter Sales Funnel gehört heute schon zum Grundgerüst für den Marketing-Erfolg.

Was genau ist eigentlich Inbound Marketing?

Viele Unternehmer haben eine ungefähre Vorstellung, was mit dem Begriff Inbound Marketing gemeint ist. Dennoch fällt es ihnen oftmals nicht leicht, diesen Fachterminus im Marketing genau zu erklären. Dabei handelt es sich beim Inbound Marketing um alles andere als ein Hexenwerk.

Wer hier als Unternehmer mit Agenturen zusammenarbeitet und beispielsweise sein Inbound Marketing mit Phocus Direct optimiert, kennt die Definition ganz genau: Es handelt sich dabei um eine Marketingstrategie, die das Ziel verfolgt, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu wecken und sie in weiterer Folge zu Kunden des Unternehmens zu machen.

Zur Erregung der Aufmerksamkeit werden dafür im ersten Schritt oftmals unterschiedliche Gimmicks wie Checklisten, E-Books oder Tools an die Interessenten verschenkt. Im Austausch dafür erhält das Unternehmen die E-Mail-Adresse und eventuell weitere Daten und Kontaktmöglichkeiten des Interessenten und die Erlaubnis, diesen auch weiter kontaktieren zu dürfen.

Worum handelt es sich bei einem Sales Funnel?

Als Sales Funnel wird im Online Marketing der Prozess bezeichnet, der aus Interessenten Kunden machen soll. Nachdem mit den unterschiedlichen Gimmicks der erste Kontakt hergestellt ist, gilt es, den Interessenten in weiterer Folge verschiedene Touchpoints durchlaufen zu lassen, bis er am Ende des Funnels schließlich konvertiert.

Was hier so hochtrabend klingt, bedeutet in einfachen Worten: Zunächst erhält der Kunde ein kleines Geschenk. In weiterer Folge erhält er zusätzlichen kostenlosen Content und im Laufe des Prozesses einen Hinweis auf die ersten kostenpflichtigen Angebote, die jedoch nur eine niedrige Preisschwelle haben. Nachdem die Einstiegshürde des ersten Kaufes überwunden wurde, geht es darum, dem Kunden ein höherwertiges Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen und ihn in weiterer Folge langfristig an das eigene Unternehmen zu binden.

Auch die Sales Funnels verändern sich

Die Kunst ist es, den Sales Funnel so zu gestalten, dass ein Gutteil der Interessenten im Laufe ihrer Reise nicht frühzeitig abspringen, sondern letztendlich zu Kunden werden. Dafür ist jedoch viel Kreativität erforderlich, denn bekannterweise sind Menschen lernfähig.

Strategien, die noch vor wenigen Jahren gut funktioniert haben, wurden im Laufe der Zeit von vielen anderen Anbietern einfach kopiert. Das führt dazu, dass viele Sales Funnels gleich aufgebaut sind. Die Interessenten „durchschauen“ dieses System und langweilen sich.

Auch wenn es schon etwas abgedroschen klingt, ist es auch heute noch wichtig, den Kunden als zentrales Element in den Mittelpunkt des Sales Funnels zu stellen und sich dabei vor allem drei wichtige Kernfragen zu stellen:

  • Mit welchen relevanten und hilfreichen Inhalten kann ich gezielt bestimmte Interessenten auf mich aufmerksam machen und mich dabei als vertrauenswürdiger Partner etablieren?
  • Welche Informationen und Lösungen kann ich potenziellen Kunden in weiterer Folge anbieten, um ihre Kaufbereitschaft zu steigern?
  • Wie kann ich meinen Kunden dabei helfen, nach dem Kauf die Produkte und Dienstleistungen optimal und erfolgreich in ihrem Business einzusetzen?

Wem es gelingt, die richtigen Antworten auf diese Fragen für sein Unternehmen zu finden, der schafft es damit auch, den Kundenkreisel in Bewegung zu bringen. Aus Unbekannten werden zunächst Interessenten und potenzielle Kunden, in weiterer Folge werden daraus Kunden und bei entsprechend guter Umsetzung Fans und Fürsprecher, die gerne zu einer Weiterempfehlung bereit sind.

Wichtig ist es, den Sales Funnel dabei nicht nur als technisches Element zu betrachten, sondern als die einfachste Möglichkeit, in der digitalen Welt mit dem Kunden kommunizieren zu können. Entsprechendes Augenmerk sollte deshalb auch auf die passende Wortwahl gelegt werden.

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